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汽车经销商需学会自己去赚钱

发布时间:2021-04-28 20:38 编辑: 来源:

取了这么个“欠揍”的题目,看官们还请少安毋躁。且容我慢慢分解。

进入2011年,车市增长陡然放缓,经销商压力很大。但说这经销商的盈利效果怎么总是像坐过山车,忽上忽下的,也太不靠谱了。为什么咱经销商就不能“不管风吹浪打,胜似闲庭信步”一把呢?

问题还得从经销商取得利润的方式说起。从根本上说,经销商的利润有两个来源:一个是厂家输送的,姑且称为“经销商被受益”;一个是经销商自己创造的,称为“经销商主动受益”。这同样是钱,来源不同,这做经销商的差距可是非常大的。有骨气的经销商都应该对自己说一声:咱要靠自己努力赚钱,拒绝“被受益”。

这同样也是厂家的期待。对厂家来说,让经销商赚钱是保持渠道健康稳定的根本。然而,随着局势的发展,厂家的“输血”能力不可避免地下滑,让经销商会自己“造血”是唯一的选择。为了提升经销商造血能力,厂家做了很多努力,然而几年下来,效果并不明显。这也难怪,由于整个行业仍然处于快速发展状态,4S店的经营管理理念、方式方法、盈利贡献结构等都在变化。对厂家来说,想要总结规律、达成共识,确实有一定的难度。

在赚钱这件事上,咱经销商不能等、不能靠。可要问如何赚更多的钱,答案可以从很多个角度切入。然而笔者认为经销商首先可以做的是:建立健全服务种类,把一切潜在的盈利机会都转化为盈利“现实”。

从某种意义上说,4S店可开发的客户资源是有限的。在有限的客户资源情况下,要想赚更多的钱,就要把有限客户资源的消费潜能全部释放出来。如何做到这点呢?主要的方式就是健全服务种类,通俗点说,就是“让客户把和车相关的消费都花在这儿”。

为了增加盈利点,很多原来不重视的业务被放在了全新的高度来认识。其中,尤以精品和保险的地位最为突出。两大衍生业务的成败对经销商意味着什么,让我们来做个对比:

假如有A、B两店,均代理中端合资品牌,差不多的经营时间,差不多的经营规模,差不多的保有客户。差别只是一个不太重视保险和精品业务;另一个非常重视,且开展得比较成功。在通常的市场环境下,按照行业经验值,两店在开业两年后的经营表现会有天壤之别:两大业务表现不够好的A店仍然徘徊在盈亏平衡线上,而相同条件的B店却成为年盈利600万元以上的优秀4S店。同样是“生活”在一起的两个店,这盈利的反差就这么大呢!

随着网点密度加大,经销商辐射能力必将进一步下降,可开发客户资源必将更加有限。想要问一句:经销商们,你学会自己赚钱了吗?

 
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